年轻人对牙齿健康与颜值的双重需求，创造了又一个消费风口——“美齿经济”。最近，中国排名第三的牙膏品牌厂商——薇美姿实业(广东)股份有限公司向港交所递交招股书。

为了避开与传统巨头的正面冲突，薇美姿凭借“口腔护理”概念切入市场，以爆款逻辑迅速抢占年轻消费者心智，线上推广费用持续增加。但从业务规模上看，公司线上营收占比在2020年达到43%，此后没有出现显著上涨。

随着消费风向转向精细化口腔护理产品，口腔快消品进入快速迭代时代，而公司大部分营收仍由牙膏和牙刷等传统产品贡献，2021年业绩初显疲态。

未来公司又将如何保持盈利增长?近期《投资者网》联系薇美姿，得到了一些答复。

去年前三季度为何亏损近5亿

公开资料显示，薇美姿成立于2014年，产品分为成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理及专业口腔护理，旗下有两大核心品牌舒克及舒克宝贝。君联茂林是薇美姿的第一大股东，持股达到15.57%。

头豹研究院的数据显示，2020年，薇美姿牙膏产品的国内市场份额升至7.5%，仅次于云南白药(11.3%)与黑人牙膏(11.2%)。

凭借“一站式口腔美护”的品牌理念，薇美姿一跃成为牙膏品类的黑马。在此期间，内容营销功不可没。2020年，薇美姿线上渠道推广开支同比增长55%至1.4亿元，2021年前三季度，这一指标达到1.46亿元。

虽然推广开支有所增加，线上渠道收入占比依然变动不大，根据招股书，2019年至2021年三季度，公司线上渠道收益贡献占比分别为38%、43.6%及43.3%。

谈及解决之策，薇美姿告诉《投资者网》：“随着两年来全渠道战略的逐步推进，目前我们已拥有全渠道销售及经销网络，其中包括多个在线及线下销售渠道。全渠道战略正有效推进中，未来也将借助本次募投项目的推进，进一步优化线上线下渠道收入比重。”

业绩方面，2019、2020年及2021年前三季度，薇美姿营收分别为16.62亿元、16.16亿元、12.3亿元;同期净利润为5049.4万元、2.11亿元、-4.94亿元。

“2021年计入了5.74亿元可赎回注资的账面值变动，变动的原因主要来自早期投资者具有其他优先权的可赎回注资转换为股权。若抛开这一影响因素，薇美姿2021年的经调整后净利润应为1.29亿元。”公司方面对此向《投资者网》解释称。

“预计其不会产生未来现金付款，属非经常性质且并不预示公司的核心经营业绩及业务前景。此外，由于2021年疫情反复，公司经营业绩受到了不利影响。”

“口腔护理”是否为噱头

薇美姿的成长，离不开口腔护理市场的高速增长。弗若斯特沙利文数据显示，2020年中国口腔护理市场零售额达到884亿元，2025年预计达到1522亿元。

尽管公司打出“口腔护理”的招牌，但从业务规模上看，传统产品依然占比较高。

招股书显示，薇美姿的口腔护理产品线分为基础、电动和专业，分别为以牙膏、牙刷为主的基础口腔护理产品，以电动牙刷为代表的电动口腔护理产品，及包含牙贴、牙线、舌刮器在内的专业口腔护理产品。其中，基础类产品在营收中占比约七成。

即使与传统牙膏企业相比，薇美姿在“口腔护理”赛道上依然任重道远。以云南白药为例，近年其陆续拓展漱口水、冲牙器等产品，建立起口腔护理产品矩阵。主营口腔清洁用品生产和销售的健康产品公司，已成为最重要的利润来源，2021年，该子公司为集团贡献了22.61亿元净利润，同期云南白药归母净利润为28亿元。

消费升级背景下，越来越多的消费者从基础口腔护理产品消费，转向综合化消费。京东《口腔行业趋势洞察白皮书》显示，近年来各类精细化口腔护理产品较牙膏等传统品类增长更快。例如，便携冲牙器、漱口水在渗透率上就远超其他口腔护理产品，其中便携式口腔喷雾销售增速稳居前排;另一方面，消费者在挑选牙膏这类传统护理品类时也更愿意尝试各种新概念，比如更细分的功效、独特的产品形式和包装，以及丰富多样的口味。

其中，电动牙刷在细分市场中增长最快，但体现在薇美姿的财报上，却呈现相反的趋势。2019年至2021年前三季度，电动口腔护理产品营收分别为4.11亿元、2.62亿元、1.83亿元。

“根据弗若斯特沙利文的资料，与中国其他五大口腔护理公司相比，我们拥有的子产品类别数目最多。凭借我们强大的产品创新、开发及商业化能力，我们拟不断增强我们的产品组合，从而持续推动我们的销售增长。”针对“口腔护理”产品增长不及预期的问题，公司方面向《投资者网》如此回应。

公司方面还表示，“截至最后可行日期，我们有61款新产品或升级产品正在研发中，包括11款牙膏、9款漱口水、2款口腔喷雾剂、16款电动口腔护理产品、18款手动牙刷及5款其他新产品类别产品。我们相信，我们多元化的产品组合能为我们在后疫情时代提供更强的风险承受能力及额外的增长领域。”

研发投入仅占2%左右

千亿级的口腔护理赛道，如今迎来了资本参与的热潮。依托小米快速成长起来的素士科技、接入华为生态的Usmile、与阿里巴巴联手的罗曼……越来越多的口腔护理品牌牵手互联网巨头。

竞争者涌入的背景下，老牌牙膏品牌正在加速研发。2020年至2021年，云南白药研发支出分别为1.81亿元、3.31亿元，在营收中占比0.55%、0.91%。

对比之下，2019年至2021年前三季度，薇美姿的研发投入分别为3460万元、3540万元、1940万元，在营收中占比约为2.1%、2.2%、1.6%。

研发总投入不高的现象背后，薇美姿采用的是轻资产化模式：即将生产环节外包，公司主要任务聚焦于品牌运营和销售。从员工构成看，薇美姿共计738名员工，其中销售和营销人员达545人，占比74%;供应链、研发和质量控制等环节的人员合计占比仅12%。

那么公司未来如何保持盈利?薇美姿告诉《投资者网》：“我们在口腔护理产品市场的多个子产品类别中确立领先地位。我们是中国最大的儿童口腔护理产品提供商，市场份额为20.4%(以2020年的零售额计)。随着以儿童口腔护理等细分领域产品的不断丰富以及业务规模的不断增长，相信公司业绩会迎来持续稳定的增长。”

“整体来看，公司业务仍处于升级转型及投入期。以目前最具优势的儿童口腔护理业务为例，由于目前中国儿童口腔护理意识及消费市场仍在高速增长阶段，相较同行所布局的产品较为细分。为了逐步提升国民对于儿童口腔护理的重视度，公司在前期及近几年通过社会福利、专项基金、偏远地区产品捐赠及公益课堂等形式进行健康普及。”薇美姿方面表示，“拓展规模方面，已建立全面而广泛的全渠道销售及经销网络。公司认为，可凭借全渠道销售、经销网络的优势，以具有成本竞争力与及时性的方式高效交付。公司计划持续发挥自身强大的研发能力，通过推出新产品、升级现有产品以及丰富高端产品组合等多种举措推进高端化路线的实施。”(谢莹洁)

关键词： 薇美姿牙膏 口腔护理 线上营收 研发投入 阿里巴巴