“看中的就是中联重科坚守初心，脚踏实地为客户提供满意服务。在起重机的选择上，我就只认同中联重科，产品的购买上，我也只购买中联重科产品。”这是韩榕的一位客户在微信朋友圈发布的动态，韩榕表示：“客户的认可是我们最大的荣誉。”

年过五旬的韩榕作为中联重科工程起重机公司营销岗位的一员老将，司龄已满30年，他初心不改，韧劲更足，凭借着真诚、执着，让客户朋友圈持续扩大，深得客户信任和赞誉;同时，也实现了销售业绩的持续攀升。2017年，被公司授予“中联之星” 荣誉称号。他用思想和实际行动践行了中联重科逢山开路、遇水搭桥的闯劲，彰显了锲而不舍、久久为功的韧劲，擦亮了中联重科营销将士近乎偏执把事情做到极致、为客户创造更大价值的丰盈底色。

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△中联重科营销代表韩榕荣获2017年“中联之星”

“我做过生产工人，也有服务、管理岗位经验。诚然，这些经历有助于我销售工程机械设备，但做市场、打动客户，更重要的还是真诚”，韩榕介绍。安徽市场的突破让他对此感受更深。

2016年韩榕到任安徽，由于上一年公司在该区域起重机市占率没有达到预期，如何取得客户的信任、帮助客户成功、最终赢得客户，成为摆在他面前最主要的目标。白天扎根项目走访用户、捕捉商机，晚上分析总结、梳理信息，他和团队立志要在本地市场实现突破。

李总是当地起重机圈子里的“大佬级”人物，旗下知名设备多、工程大、朋友多、威望高，得知他要采购80吨起重机，中联重科的销售员几次前去拜访，李总虽热情接待，但总是对公司起重机提出各种质疑，甚至对产品还提出了一些反对意见，难以达成合作。

韩榕得知情况后，反而觉得客户的反对意见恰恰是潜在的购买意愿。而且，赢得这个客户后还会有示范效应，可以让当地更多用户了解中联重科，这个订单必须拿下。

韩榕做足功课，从李总的合作伙伴、工程承包的甲方、租赁圈朋友，甚至是油品配件的供应商入手，一遍遍讲解中联重科产品的特点和优势，并详细了解用户需求和疑虑。最后再找到李总，韩榕开门见山地说道：“李总，您是圈子里最讲信誉的老大，信誉对您而言是最重要的，对我们中联重科更是如此。我们中联重科的销售员最重要的特点就是诚实，最好的宣传就是讲真话。我们宁愿失去订单，也不能失去您这位朋友，所以关于您的疑问我们必须先解答清楚。”

最终，韩榕真挚诚恳地交流和合作态度让李总打消了疑虑，顺利签下80吨起重机采购订单，更为重要的是，李总对中联重科的思想理念、中联人做人做事的诚实态度有了更为深刻的认识。在李总的影响带动下，中联重科在合肥接连签订多台80吨起重机订单，在当地市场上掀起了一波80吨起重机采购热潮。

日积月累，韩榕和团队逐渐获得了越来越多客户的信赖，2020年，与2016年初到任时相比，韩榕和团队的销售业绩已增长5倍，与广大客户实现了合作共赢。

△韩榕向当地客户交付起重机设备

“坚持长期主义”是中联重科稳健经营的重要理念之一。在营销工作中，韩榕和团队也深刻地践行着这一发展理念。韩榕表示：“行业扩张期，大家都会忙于开疆扩土拓展市场;但在低谷期，尤其是身处市场竞争激烈的最前线，如何保持初心坚守原则进行良性竞争、构建行业可持续发展生态就变得极为重要。”

△韩榕和同事合影

作为一名营销老将，在快速提升销售业绩的同时，韩榕始终坚持良性竞争，并积极引导客户理性规划分期合同和首付比例，既提升了成交合同的质量，也提高了客户的防风险能力。在韩榕和团队影响之下，当地起重机市场在低潮期仍保持健康发展，摆脱了不可持续的盈利模式，逐渐进入依靠服务质量品质竞争的良性发展轨道。越来越多的行业长期价值主义者，聚集在中联重科和韩榕周围，坚守初心修炼内功，为当地工程吊装市场高质量发展贡献着自己的力量。

韩榕常说：“公司至诚的企业文化受益良多，既是我们开展工作的理念，也是做人的理念。起重机租赁企业的发展和设备厂商的支持密不可分，在合作中靠的就是设备的性能、质量、服务，靠的是以诚相待价值共赢。我也将始终谨怀感恩与谦卑之心，对公司感恩、对岗位敬重、对客户至诚，实现持续的合作共赢。”

关键词： 中联重科 反对意见 锲而不舍