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  • 【独家焦点】奋进卅载丨中联重科匡榛:营销战线新生代 研精毕智谋“赢领”

    2022-09-22 09:32:20 来源: 中联重科

“天下武功,唯快不破”,在工程机械领域,营销服务同样讲求“快”字功夫。快,源于洞察需求、把握机会,见于快速行动、高效沟通,成于精准发力、携手共赢。


(资料图)

2018年底,中联重科快跑进入高空作业机械这一新兴板块,短短三年余,即晋身中国高空作业平台行业第一梯队。这场后发先至的跨越离不开一群优秀销售人员的冲锋。广东作为国内经济发展前沿地区,其高机市场起步早、成熟度高、发展后劲足,在这块“兵家必争之地”,一支年轻的团队从零起步,用三年“华丽转身”,让中联重科智能高机一跃夺冠、傲视群雄,成为当地最具影响力的品牌。

中联重科智能高机华南大区粤东合伙组组长匡榛就是其中一员“大将”,他带领团队深耕市场,带动年销售额翻番增长的同时,也将品牌口碑与客户满意度推至新高。“业务员就是公司的一张名片,我们的形象、言行举止、办事态度影响巨大。我深知自己肩负的责任,一直秉承着对自己负责、对公司负责、对客户负责的原则,贡献自己的力量。”匡榛说。

△中联重科智能高机营销代表匡榛

快速破局 走心让客户更放心

2019年2月,中联重科智能高机起步伊始,尽管自带品牌高光和深厚产业积淀,但市场对于公司这一新品类尚不熟悉,要顶住压力、实现破局,营销战线面临重重考验。

刚满30岁的匡榛是第一批进入广东市场的营销代表,他选择沉稳出击,先熟悉市场、积累客户。匡榛将主要精力放在上门拜访和市场调研上,深圳、东莞、惠州,月均汽车行驶里程在4000公里以上。除了趟路子、找客户,他也积极捕捉销售信息、推动订单转化。做销售不仅要“迈得动腿”,还要“张得开嘴”,匡榛一边虚心向行业前辈请教学习,一边为客户科普产品情况,介绍价格服务,潜移默化地传播公司的品牌理念,用专业和热情打动客户。

东莞天空机械设备有限公司的朱总在石化行业根基深厚,属于较早关注到高空作业平台施工应用的业内人士之一。得知情况后,匡榛找到朱总,共同探讨石化行业高机租赁的前景。多次深度交流之后,朱总对于投资高机租赁更有信心,发展思路与目标规划也逐渐清晰,开始放心地批量采购中联重科高机,并成为公司联盟客户。

功夫不负有心人,匡榛当年不仅实现了个人业绩的突破,还与一批行业前辈专家成为朋友。越来越多广东高机客户了解了中联重科,不少工程机械租赁业内大咖也闻风而动,关注到高机租赁投资的广阔前景,主动联系公司咨询,公司高机在粤东市场彻底站稳了脚跟。

行无止境 再接再厉力攀高峰

“销售就如同爬山,到达第一座山的山顶,随之而来的便是必须攀爬的另一座山,之前攀登时积累的种种经验,都会成为接下来的铺垫。”匡榛的师傅——华南大区经理高英瑞的这段话烙印在匡榛的脑海里,并体现在他的行动中。

得益于2019年的良好铺垫,2020年,中联重科高空作业机械板块发展势如破竹,产品门类日渐齐全,服务体系日趋完善,市场口碑和品牌认可度水涨船高。匡榛的销售额实现翻倍,成为新生代营销队伍中的佼佼者,他的不懈付出也收获了客户的高度信任,几次地区推广交流会反响热烈,当地客户认准了中联重科智能高机,合作伙伴数量快速增长。

2021年,匡榛被任命为粤东合作组组长,领头打造更强韧的营销队伍。粤东组的拜访覆盖率达到95%以上,数十家客户牵手中联重科智能高机,拜访客户商机转化率达到三分之一,同年粤东地区实现销售额1.4亿元,在广州、东莞等地树立起行业标杆。

△中联重科智能高机营销代表匡榛

今年上半年,匡榛和他的团队持续发力,在维护好现有优质客户的前提下,又与更多新入行的客户成功达成合作,公司高机当地市场占有率拔得头筹,但匡榛没有自满于耀眼的成绩。

“在改良中稳固成果,在反思中寻求突破,这是我下半年重点关注的方面。我们已经取得了先手,打开了更广阔的发展空间,那就要继续全力以赴,以客户为中心,为客户创造更大价值。不负客户的信赖,才能赢得市场的青睐。”匡榛说。

关键词: 中联重科 工程机械 华南大区

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