今年4月，罗欣药业集团股份有限公司(下称“罗欣药业”，002793.SZ)公告，其两个药品中标四省联盟的集中带量采购。

实际上，罗欣药业的内部于2021年经历了一场大的变革。营销条线，由来自外资药企的团队掌舵;研发条线，人员被明显精简。

大的变革下，罗欣药业的业绩同比有所上涨，但多条产品线的销售额出现了下滑。未来如何，一切还有待观察。

前外企人员掌舵营销

老牌的药企，在2021年被注入了外企基因。

2021年8月，罗欣药业公告聘任新高管，即董莉君出任公司的副总经理、首席运营官等职务。简历显示，董莉君有过多家外资药企的任职经历，包括奈科明制药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司、阿斯利康投资(中国)有限公司等。

一位上海的外资医药代表透露，董莉君在阿斯利康负责消化板块的营销业务，带了一批老同事跳槽到了罗欣药业。今年2月，罗欣药业在官网宣布任命王东为直营业务商务高级副总裁，日常工作向董莉君汇报。此前，王东任职于阿斯利康。

外资药企高管转战内资药企，在业内并不鲜见。比如君实生物的前首席商务官钱巍，早前是罗氏肿瘤药事业部的负责人。这种搭配组合，往往讲究时间点。通常而言，内资企业引入这样的人才往往处于营销团队重建的节点。

实际上，在董莉君来到罗欣药业前，公司内部有过一轮销售人员的大规模精简。2019年，罗欣药业的销售人员3179人，对应职工薪酬2.35亿元;2020年，罗欣药业的销售人员2007人，对应职工薪酬1.92亿元。

因此，董莉君上任罗欣药业的首要任务，就是重构营销团队。根据2021年报，罗欣药业的销售人员2203人，同比增长196人，对应职工薪酬1.95亿元。

同时，罗欣药业的官网显示，董莉君在任职后的公开场合，不断强调基层县域市场的重要性，如“一款创新药出来，大城市和县域基层完全可以同步推广，而这恰恰是本土企业的竞争优势”。2021年报中，罗欣药业表示已“形成核心县域两军并行”，并进一步完善直营团队建设。

有了“新兵”，就可以上城市和基层的战场，而“武器”就是罗欣药业的上市药品。

根据年报，罗欣药业将自身定位成“创仿结合”的综合型制药公司，即新仿制药和创新药的两轮驱动。截至2021年，公司已获批5个相关药品上市，覆盖呼吸、心血管、消化、抗生素、性功能障碍等领域。

多条产品线收入出现下滑

兵马未动，粮草先行。销售费用就是营销的“粮草”。不过，罗欣药业的“粮草”却有所收缩。

2021年，罗欣药业的销售费用为18.66亿元，同比下降6.8%。其中，公司下半年的开支缩减明显。2021年下半年，公司的市场推广费为6.5亿元，同比下降64.6%。

值得注意的是，罗欣药业在2021年半年报中表示，其上半年销售费用为11.2亿元，同比增长38.34%。增长的原因，为“随着疫情影响减弱，推广活动数量有所增加”。这意味着，董莉君担任首席运营官后，罗欣药业的推广费不增反降。

而值得注意的是，2021年罗欣药业的多条产品线收入出现下滑。

根据2021年报，罗欣药业的抗生素、消化系统、其他等类别销售额分别同比下降5.8%、11.89%、4.94%，并各自占营业收入的18.59%、17.56%、12.99%。呼吸系统的销售额大涨，同比增加89.01%，占营业收入的11.63%。

这里面，不少领域用药的销售额下滑，或与集采有关。以消化系统为例，根据2021年报，罗欣药业该领域用药的销售量有所回升，但销售额同比下滑。其中，该领域的注射用艾司奥美拉唑钠在2021年6月中标全国集采。2021年，公司消化系统用药的毛利率为80.98%，2020年度为91.95%。

而呼吸系统用药的业绩大涨，或有两个原因。

一方面，2020年罗欣药业的呼吸系统用药收入有明显的下滑，基数较低，可能导致2021年该领域的销售额回升明显。2020年，公司呼吸系统的销售额3.99亿元，同比下降42.4%。

另一方面，罗欣药业在报告期内上市了新药。2021年8月，罗欣药业公告盐酸氨溴索喷雾剂获批签发注册，该药品主要治疗儿童呼吸道疾病。公告中，公司强调“本品在公司呼吸系统疾病药品中占有重要地位，是公司首个喷雾剂产品”。

研发团队精简人员

罗欣药业的底色，还是家族企业。

资料显示，罗欣药业的实际控制人为刘保起、刘振腾，两人为父子关系。刘保起白手起家，从药材经营部开始创业，之后成功打造出罗欣药业。刘振腾留学海外，曾在香港、上海等地的金融机构任职。

时至今日，罗欣药业的海外基因渐浓。除了引入外资药企营销高管，罗欣药业也从全球引进多个研发药品。

2021年，罗欣药业分别与韩国HK inno.N Corporation、奥地利Marinomed Biotech AG签署了《许可协议》，就引进替戈拉生注射剂、布地奈德溶液型鼻喷剂等产品达成协议。此外，公司还从韩国、美国引进或合作含鱼油的三腔袋肠外营养液产品、普卡那肽等产品。

这种模式，业内称为License-in(专利授权引进)。企业引进海外药品，不仅能推进药品研发进度，还可以助力自身研发团队的能力。不过，罗欣药业却在2021年对相关人员进行精简。报告期内，公司的研发费用为3.21亿元，同比下降11.16%;同期研发人员378人，2020年为454人。

实际上，无论是重塑营销团队或研发合作，一切终究要回到业绩。2021年，罗欣药业的收入、归属于上市公司股东的净利润分别为64.8亿元、4.06亿元，各自同比增长6.3%、26.63%。

值得注意的是，2019年，罗欣药业借壳浙江东音泵业股份有限公司上市A股。期间，罗欣药业的子公司山东罗欣药业集团股份有限公司(以下简称“山东罗欣”)签订了一份业绩承诺协议。

根据协议，山东罗欣的扣除非经常性损益后归母净利润，被约定为2019年、2020年、2021年不低于5.5亿元、6.5亿元、7.5亿元。2021年，山东罗欣的相关数据为4.53亿元，因此未达到承诺目标。

未达目标，就触发了补偿。根据2021年报，根据相关协议的计算方式，33名交易对方，包括罗欣药业实控人控股的山东罗欣控股有限公司、君康人寿、人保资管、新华人寿等机构，需补偿金额合计11.48亿元，折合补偿股份数量合计1.86亿股，该方案尚未通过股东大会审议。(蔡俊)

关键词： 罗欣药业 外资药企 医药代表 归母净利润